Lügen erkennen 

und doch zu einem

konstruktiven Gesprächsergebnis kommen

Sie werden einen Mitarbeiter mit einem schwierigen Thema konfrontieren. Was können Sie aus den Reaktionen ablesen? Wie können Sie das Gespräch steuern ohne in einen Konflikt zu kommen? 

Grundsätzlich gilt, dass wir in unserer Körpersprache (Mimik und Gestik) und Sprache (Modulation, Pause, Geschwindigkeit, Stimmhöhe etc.) immer das kommunizieren, was wir denken und nicht das, was wir sagen. So können Körpersprache und Mimik im Kontrast zu dem stehen, was ihr Gegenüber sagt. Wie können sie herausfinden, ob ihr Gegenüber ihnen etwas vormacht oder nicht? 

Stellen sie zuerst einmal zu Beginn eines Gesprächs Fragen, von denen Sie wissen, dass diese auf jeden Fall von der anderen Person wahrheitsgemäss beantwortet werden, zum Beispiel über Vorlieben, von denen Sie wissen oder andere allgemeinen Themen, wie das Wetter, Sportergebnisse, Auto, Kleidung…. 

Nutzen sie alle unverbindlichen Themen, die sich für einen Auftakt des Gesprächs eignen. Es geht darum, dass der andere ihnen sein Verhalten unbeschwert zeigen kann, ohne sich verstellen zu wollen. Beobachten Sie nun ihr Gegenüber: wie antwortet er, was sagt er wie, wie verhält sich sein Körper. Nun haben Sie einen Referenzwert für ein unbelastetes Verhalten. Merken Sie sich diesen. 

Kommen Sie dann zügig auf das schwierige Thema zu sprechen, das sie sich vorgenommen haben, denn die Person, mit der sie das Gespräch gesucht haben, erwartet ja etwas von ihnen. Und jetzt beobachten sie wieder das Verhalten, nachdem sie das Unangenehme ausgesprochen haben. Enden sie mit einer auf eine Lösung fokussierten Frage. Wie reagiert die Person mit Mimik und Gestik, mit dem Körper und der Sprache? 

Wechselt sie sprachlich von sich auf «man» oder auf andere Personen, ist das Gesagte der Person sehr unangenehm und sie ist dabei, sich rauszureden oder zu lügen. 

Greift sich die Person an die Nase, an den Hals, oder versteckt sie die Hände vor ihnen unter dem Tisch, senkt den Blick oder hält ihn nicht aufrecht, lügt sie. Wird das Gesicht dabei rot oder die Nase rot, sind das auch Anzeichen für Lügen. Lügen sind Phantasien in die sich der andere flüchtet und das kann viele Hintergründe haben. 

Sie brauchen aber eine realitätsbezogene Reaktion. 

Fragen Sie ihr Gegenüber, was an ihrer Frage unangenehm gewesen ist oder was jetzt gerade bei dem Thema schwerfällt oder wie sie das interpretieren dürfen oder wie man das noch anders sehen könnte. Sie geben damit der Person den Raum, aus der Unwahrheit und er eigenen Phantasie wieder herauszufinden in die Realität, ohne das Gesicht zu verlieren. Sie haben dann eine Möglichkeit geschaffen, konstruktiv am Thema zu arbeiten. 

Wendet sich die Person ihnen jetzt zu, sucht den Augenkontakt, wenden ihnen den Oberkörper zu, öffnet die Arme und die Hände, schützt sie also nicht den Oberkörper, können Sie davon ausgehen, dass ihr Gegenüber ihnen Commitment zeigt und dass was sie sagt auch wirklich so meint. 

Verschränkt sie die Arme, lehnt sich zurück an die Stuhllehne, kommt kein Blickkontakt zustande, legt die Person vielleicht sogar ein Bein über das andere wie eine Barriere, so dass der Fuss in die eine und das Knie in die andere Richtung zeigt, ist das eine ein Zeichen für passive Aggression: «Ich muss Dir zustimmen, aber ich werde es nicht tun.» 

Die Füsse sind überhaupt das Signal, auf das Menschen den wenigsten bewussten Einfluss haben. Zeigen sie auf sie, ist die Person gegenüber auf sie fokussiert, wenden sie sich von ihnen ab, wollen sie gehen, bilden sie eine Barriere, wie auch die verschränkten Arme, haben sie es mit einer passiven Aggression zu tun, wie schon oben erwähnt. Sie haben in solchen Fällen zwar ihre Macht ausgespielt, aber die Person wird ihnen nicht folgen. 

Auch hier sprechen sie die Person wieder darauf an, was jetzt schwierig ist (z.B. «Was ist Ihnen jetzt unangenehm?» «Wie können wir eine andere Lösung finden?» «Wozu wäre es wichtig, die schwierigen Aspekte einmal genau zu diskutieren?») und fragen sie ob ihr Gegenüber eine Zielvorstellung formulieren könnte. Stimmen Sie dann das gemeinsame Ziel ab und lassen die Person das erarbeitete Ziel mit seinen Worten wiederholen. Auch hier beobachten sie, ob die Rückmeldung des gemeinsamen Zieles authentisch ist, es müsste eine Körpersprache und Sprache entstehen, wie im Referenzwert aus dem Beginn des Gesprächs. 

Lassen Sie nicht locker, bis sie wirklich merken, sowohl in der Sprache als auch in der Körpersprache, dass sie eine tragfähige gemeinsame Lösung gefunden haben. 

Nehmen sie die Lügen nicht persönlich. Ein Mensch der sie jetzt anlügt, hat gerade ein Problem mit sich selbst. Erinnern sie sich an ihre eigenen Lügen. Nur selten machen wir das bewusst um einem anderen wirklich zu schaden, sondern wir machen es um uns selbst zu schützen, etwas zu verbergen, von dem man glaubt, dass es unangenehm ist, wenn das jetzt gesehen wird. Je mehr Raum sie schaffen, trotz der Lüge miteinander zu kommunizieren und der andere die Möglichkeit hat, nicht sein Gesicht zu verlieren, desto eher folgt er ihnen. 

Wenn sie eine Aussage nehmen und eine andere Variante in den Raum stellen gewinnen sie eher als wenn sie dem anderen die Aussage als Lüge vorhalten. Denn diese können sie in den seltensten Fällen beweisen und selbst wenn sie es können, wird ihr Gegenüber weiterkämpfen, weil sie ihn blossgestellt haben. Dann geht es um etwas Persönliches. Schade um die Energie. 

Nehmen sie die Lüge also wörtlich und bilden sie eine Variante. «Ich habe das nicht gemacht, das muss jemand anders gewesen sein.» «Wer es gemacht hat, diese Frage stellt sich mir jetzt nicht sondern ich spreche mit Ihnen weil ich davon ausgehe, dass Sie kreative Ideen haben, wie wir das Problem jetzt lösen können.» «Wie können wir das denn zukünftig verhindern, denn ich gehe davon aus, dass Sie das Wissen und die Erfahrung haben, eine zukunftsfähige andere Lösung zu finden .» 

Fragen sie anschliessen, wie viel Zeit ihr Gegenüber jetzt für Umsetzung braucht und bieten sie ihre Begleitung an für die Schwierigkeiten, die in dieser Zeit aufkommen könnten. 

Verabschieden sie sich und loben sie das konstruktive Gespräch.

Lesen Sie ergänzend dazu auch meinen Business-Tipp «Veränderungsmanagement».